קטגוריות
מאמרים

מה באמת מוכרים מחפשים אצל המתווך?

מה באמת מוכרים מחפשים אצל המתווך?

דמיינו שיש לכם דירה למכור, כי כבר התחייבתם לשלם לקבלן על הדירה החדשה שקניתם, או שאתם חייבים עוד חדר שינה כי הילדים כבר גדלו ורוצים פרטיות.
אתם מפרסמים ביד2, מתקשרים אליכם עשרות מתעניינים, וגם מעל 15 מתווכים, ​חלקם אפילו מאותו המשרד.
כל אחד מסביר לך שהוא ה"אחד" שיכול לעזור ושכדאי לכם להיפגש, זה אפילו בחינם וללא התחייבות…

מה באמת מוכרים מחפשים אצל המתווך? - היהלום הייטק בנדל"ן

מתחיל להיות לך לא נעים, אתה אומר לעצמך מה יש לי כבר להפסיד וקובע פגישה עם המתווך "התותח" כדי שיסביר לך מה הוא יכול לעשות עבורך במכירה שאתה לבד לא יכול.
יום הפגישה מגיע, אתה מתכונן ואפילו טיפה "מתרגש" ​ואז מגיע הרגע הגדול…
מישהו דופק בדלת ו"יועץ הנדל"ן האישי שלך" עומד בפתח מחויך עם חולצה מכופתרת ועניבה.

"שלום, אפשר להיכנס בבקשה?"

ואתה עונה: "וודאי, בטח כנס".

אתה מציע לו לשתות ואז קצת סמול טוק…

​בשלב מסוים מגיע הרגע שאתה (המוכר) שואל אותו:

"אמרת שאתה יכול לעזור לי למכור, יש לך קונים?"​​

​ואז משתררות כמה שניות של דממה, ​​הוא "מתעשת", ושולף במהירות מהקלסר שלו תכנית שיווקית צבעונית MAP עם 12 פעולות שיווק "מתקדמות"​ למכירת הבית שלך כשהרשימה נפתחת​ ב…

  1. פייסבוק.
  2. יד 2​.
  3. סיור וירטואלי.
  4. שת"פ עם מתווכים.

​וואו?! (תזכרו שאתם המוכרים, כן?) האם חידשו לכם משהו? האם השתכנעתם ביכולות שלו למכור לכם את הבית במקסימום מחיר, מינימום זמן וכאב ראש?​

​הדבר הראשון שמתווך צריך להבין זה – "מה מוכרים מחפשים בעסקה ואצל המתווך?​"

ואז כשהוא יודע את התשובה, במהלך כל השיחה עם המוכר הוא מכוון את המסרים שלו לשם.
מה הכוונה? ​אנשים (מוכרים) מחפשים תוצאות!
כמו למשל, לקבל את המחיר הכי טוב, לא להתמרח במכירה וביטחון בעסקה.​

​אז איך אפשר לשכנע את המוכר שאתם האנשים שיכולים לספק להם את הסחורה?
​​תתרכזו ב"גורם" המשמעותי ביותר שיכול להביא את התוצאה הרצויה למוכר.
​​אתם עובדים באזור כבר שנתיים, צברתם מלא קונים פוטנציאליים, מה הבעיה שתכניסו את המוכר לתוך בסיס הנתונים שלכם, ודרך הטאבלט ​שלכם תגללו ברפרוף שיראה את מאות המתעניינים שפנו אליכם לחפש להם דירה באזור?
אתם אומרים שיש לכם קונים פוטנציאליים שמחפשים באזור? תראו לו בעיניים!
יש משהו יותר ממשי ומשכנע מזה? תראו לו את "המשפך השיווקי" שלכם, איך אתם מביאים לקוחות חדשים ו"מבשלים" את הקיימים כדי לעניין אותם בנכס שלו.​ 

אנשים מחפשים ממשות. תראו להם! ​בהצלחה 🙂

אם העסק שלך קיים כבר מעל שנה אבל אתה עדיין לא מצליח לגייס נכסים בבלעדיות או להחתים לקוחות על 2% עמלה, אני יכול לעזור לך לגייס נכסים ולסגור יותר עסקאות, וכל זה עם ליווי עד לתוצאה, תוך 3 חודשים בלבד! כנס לעמוד הזה ונקבע שיחה קצרה חינמית >> 

קראו גם איך מתמודדים בטלפון עם המוכר שלא נותן בלעדיות >>

שתף

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp

מאמרים נוספים

או השאירו פרטים בטופס:

מדריך למתווכים לבניית אסטרטגיה שיווקית בדיגיטל שתהפוך אותך לאוטוריטה ומוביל דיעה, להורדה חינם!

אודות הכותב טל יצחק לוי

נשוי ואב ל-3, בעלים היהלום הייטק בנדל"ן, 12 שנות ניסיון בעולם הנדל"ן- זכיין רימקס לשעבר (9 שנים ברשת), הכשרה וניהול סוכנים, שיווק ומכירות נדל"ן יד שנייה ופרויקטי תמ"א 38 בהתמחות מזרח ודרום תל אביב.
לפניכן עבד בסטארט-אפים וחברות הייטק כמהנדס תוכנה (10 שנים). בהשכלתו תואר ראשון במתמטיקה ומדעי המחשב מאוני' בן גוריון ותואר שני במנהל עסקים בהצטיינות. תחביב אייקידו.

שתף

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp

מאמרים נוספים

או השאירו פרטים בטופס:
קטגוריות
מאמרים

מה הקשר בין מתווך אוטוריטה לגיוס נכסים בבלעדיות?

מה הקשר בין מתווך אוטוריטה לגיוס נכסים בבלעדיות?

מה הקשר בין אוטוריטה (סמכות מקצועית) לגיוס נכסים בבלעדיות?
כדי להסביר זאת אשתף אתכם בסיפור אישי…
​כשעבדתי בהייטק במחלקת פיתוח תוכנה לא ממש עניין אותי מהיכן הגיעו הלקוחות וכמה הם מבינים את ערך המוצרים שלנו.
הייתי ממוקד בצד הפיתוחי של המוצרים.
בהייטק בנינו מוצרים בהתאם למה שמחלקת השיווק הנחתה אותנו.
השיווק דאג שהלקוחות יבינו את ערך המוצרים שלנו עוד הרבה לפני שפגשו אותי במח' הפיתוח.

מתווך אוטוריטה וגיוס נכסים - היהלום הייטק בנדל"ן

כשנכנסתי לעולם התיווך כעצמאי הייתי מציג למוכרים תכנית פעולה מתקדמת למכירת נכס MAP.
ובכל זאת הרגשתי שהם עדיין מתקשים להבין את הערך שהם מקבלים ממני שמצדיק​
תשלום של עשרות אלפי שקלים.
הבנתי שכדי להצליח זה לא מספיק להיות רק איש מקצוע מיומן עם שירות מעולה.​ צריך מעבר לזה!

התבטאויות כמו – "אני לא רוצה תיווך"​

"תיקח את העמלה מהקונה"​

"אני לא נותן בלעדיות"

​רק חידדו את אי הבנתם למקצוע המתווך.

היה לי ברור שאני לא יודע להעביר את המסרים הנכונים, אותם מסרים שחשבתי שיודעים ללמד בבתי ספר לנדל"ן.​
זה תסכל אותי…​ ​הייתי חייב לפצח את הנוסחה איך לשכנע מוכרים בצורה חכמה לתת לי לטפל בבית שלהם בבלעדיות.​ הייתי צריך לבנות איתם אמון, "מערכת יחסים"​, ​
לייצר להם ערך אמתי בדיוק כמו מחלקת השיווק בהייטק.​

אשתף אתכם באחד הדברים הכי משמעותיים שעזרו לי לייצר בידול מול הלקוחות שלי (ומתווכים אחרים) – מדריך נדל"ן על אזור ההתמחות.
​כתבתי מדריך נדל"ן על השכונה שבה עבדתי בדרום תל אביב.
מדריך נדל"ן זהו כלי חזק שיכול להפוך אותך ממתווך אנונימי ל"אוטוריטה".
במדריך כותבים סקירה על האזור – מה חדש, מה מתוכנן, מהו הפוטנציאל וכן מציינים מחירי עסקאות עדכניים ומבחר נכסים למכירה המוצעים באזור.

ומה עושים עם המדריך?

את המדריך ניתן לשלוח לרשימת התפוצה או לפרסם ברשתות חברתיות וזה מתפשט כמו אש בשדה קוצים.
בנוסף, ניתן להדפיס בצבעוני, לכרוך ולתת ידנית בפגישות עם לקוחות.
תארו לכם אתם בפרזנטציה עם מוכר ובמהלך השיחה אתם נותנים לו את הספרון ביד עם הקדשה אישית (וממנפים עם צילום לרשתות חברתיות).​
אין ספק שדבר כזה שם אתכם במקום אחר לגמרי בעיני המוכר.
אתם נתפסים ​כרציניים, סופר מקצועיים, ואתם בדרך הנכונה להפוך ל"מותג",​ שהרי רוב הלקוחות מחפשים ומעריכים מותגים.​ ​לא ככה?

אם העסק שלך קיים כבר מעל שנה אבל אתה עדיין לא מצליח לגייס נכסים בבלעדיות או להחתים לקוחות על 2% עמלה, אני יכול לעזור לך לגייס נכסים ולסגור יותר עסקאות, וכל זה עם ליווי עד לתוצאה, תוך 3 חודשים בלבד! 

כנס לעמוד הזה ונקבע שיחה קצרה חינמית >> 

קראו גם איך מתמודדים בטלפון עם המוכר שלא נותן בלעדיות >>

שתף

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp

מאמרים נוספים

או השאירו פרטים בטופס:

מדריך למתווכים לבניית אסטרטגיה שיווקית בדיגיטל שתהפוך אותך לאוטוריטה ומוביל דיעה, להורדה חינם!

אודות הכותב טל יצחק לוי

נשוי ואב ל-3, בעלים היהלום הייטק בנדל"ן, 12 שנות ניסיון בעולם הנדל"ן- זכיין רימקס לשעבר (9 שנים ברשת), הכשרה וניהול סוכנים, שיווק ומכירות נדל"ן יד שנייה ופרויקטי תמ"א 38 בהתמחות מזרח ודרום תל אביב.
לפניכן עבד בסטארט-אפים וחברות הייטק כמהנדס תוכנה (10 שנים). בהשכלתו תואר ראשון במתמטיקה ומדעי המחשב מאוני' בן גוריון ותואר שני במנהל עסקים בהצטיינות. תחביב אייקידו.

שתף

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp

מאמרים נוספים

או השאירו פרטים בטופס:
קטגוריות
מאמרים

איך מתמודדים בטלפון עם מוכר שלא נותן בלעדיות?

איך מתמודדים בטלפון עם מוכר שלא נותן בלעדיות?

​אתם בטח מכירים את הרגע הזה שבו אתם מתקשרים לבעל נכס שפרסם את הבית שלו למכירה.
אתם מציעים לו בנימוס להיפגש אתכם כי יש לכם קונים לנכס שלו, ואז הוא "מפתיע" אתכם שאינו רוצה לעבוד עם מתווכים או מבקש שתבואו ישר עם הקונים (והצ'ק) או שלא מתכוון לשלם לכם ובטח שלא לתת בלעדיות.

איך מתמודדים בטלפון עם מוכר שלא נותן בלעדיות? - היהלום הייטק בנדל"ן

תכלס זוהי תופעה נפוצה אצל מוכרים.
מרגיז… ​איך אתם מגיבים לזה?
האם אתם מנסים לטפל בהתנגדויות בטלפון? מספרים לו מי אתם ואיזה רזומה יש לכם?
יצא לי לשמוע עשרות רבות של שיחות טלפון של מתווכים עם מוכרים.
אצל רובם תסריט השיחה דומה. הם מנסים למכור לבעל הנכס פגישה חינמית ללא התחייבות​, ואז כדי לשבור את הקרח, מוסיפים:​
"בוא ניפגש, מקסימום כוס מים עליך".

בנאדם מגיע מיום עבודה מתיש, יש לו בבית אישה/ בת זוג וילדים שצריך לתת להם תשומת לב, אולי הוא רוצה לצאת להליכה או לשבת עם חבר על בירה קרה ו"הדבר" שישכנע אותו זה פגישה חינמית ללא התחייבות?
הצחקתם אותי…​
הוא לא יודע מה הוא הולך לקבל בפגישה, או יותר מזה – להפסיד אם לא ייפגש איתך, אז למה שישמח להיפגש אתכם?​ 

לכן הכלל הוא שלא נכנסים בכלל לטיפול בהתנגדות ספציפית בטלפון.
​המטרה נשארת אותה המטרה – 
קביעת פגישה.

אז איך מנהלים שיחה שיש בה התנגדות כלשהי?​

​1. ​הסכמה עם הלקוח (גם אם הוא לא צודק).

2. חיזוק הטענה שלו (כי זה שלו).

3. לשאול אותו שאלה במטרה לעבור לשלב הבא

הנה דוגמה של תסריט שיחה להתנגדות מסוג – "לא נותן בלעדיות"​ :

​​[הסכמה] אני מבין אותך ישראל.
גם האינסטינקט שלי היה אומר כמוך לא לתת בלעדיות.

[חיזוק] מי רוצה להיות "תקוע" עם מתווך.
כשאתה לא באמת יודע מה אתה מקבל ממנו.

[שאלה במטרה לעבור לשלב הבא]

עם זאת יש לי שאלה אליך ישראל – גם אם תקבל תוצאות טובות, ואף מעבר לזה, עדיין תחזיק באותה הדעה?…

לא נכנסים להסברים מה היתרונות של עבודה בבלעדיות.
שואלים שאלה שאם ישיב עליה בשלילה, זה הופך אותו ללא רציונלי וגם לאחד שאין לו הכרת הטוב.
מי רוצה להיתפס ככזה?

מעטים!​ עם אחד כזה (שאין לו הכרת הטוב) אתם לא עובדים, מדלגים עליו בכיף.​
כמובן שיש המשך לתסריט כדי לנעול את הפגישה וגם לבנות אותך כמותג בעיניו עוד לפני הפגישה.
נשמע לכם הגיוני?

אם העסק שלך קיים כבר מעל שנה אבל אתה עדיין לא מצליח לגייס נכסים בבלעדיות או להחתים לקוחות על 2% עמלה, אני יכול לעזור לך לגייס נכסים ולסגור יותר עסקאות, וכל זה עם ליווי עד לתוצאה, תוך 3 חודשים בלבד! 

כנס לעמוד הזה ונקבע שיחה קצרה חינמית >> 

קראו גם על איך להתגבר על בלעדיות >>

שתף

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp

מאמרים נוספים

או השאירו פרטים בטופס:

מדריך למתווכים לבניית אסטרטגיה שיווקית בדיגיטל שתהפוך אותך לאוטוריטה ומוביל דיעה, להורדה חינם!

אודות הכותב טל יצחק לוי

נשוי ואב ל-3, בעלים היהלום הייטק בנדל"ן, 12 שנות ניסיון בעולם הנדל"ן- זכיין רימקס לשעבר (9 שנים ברשת), הכשרה וניהול סוכנים, שיווק ומכירות נדל"ן יד שנייה ופרויקטי תמ"א 38 בהתמחות מזרח ודרום תל אביב.
לפניכן עבד בסטארט-אפים וחברות הייטק כמהנדס תוכנה (10 שנים). בהשכלתו תואר ראשון במתמטיקה ומדעי המחשב מאוני' בן גוריון ותואר שני במנהל עסקים בהצטיינות. תחביב אייקידו.

שתף

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp

מאמרים נוספים

או השאירו פרטים בטופס:
קטגוריות
נדל"ן עסקי

הר ציון 110, שכונת קרית המלאכה

לופט מסחרי בשד' הר ציון 110, קריית המלאכה, תל אביב - נמכר!

לופט מסחרי בשד' הר ציון 110, קריית המלאכה, תל אביב - נמכר!

  • לופט מסחרי מדהים חלל אחד.
  • בשטח 89 מ"ר.
  • בנוסף מרפסת סגורה 22 מ"ר.
  • שטח רשום בארנונה 108 מ"ר.
  • בקומה 2 מתוך 4.
  • תקרות בגובה 3.30 מטר.
  • נכס שמור.
  • כיווני אוויר: מזרח, מערב.
  • חלונות גדולים לכל האורך.
  • מרבית הדיירים אמנים.
  • מושכר ב 5,400 ש"ח עד 02/2021.
  • אזור מיועד לפיתוח מואץ של גלריות, מסעדות וחללי עבודה לאמנים.
  • ארנונה לחודשיים 6,077 ₪.
  • לאמנים יש הנחה בארנונה של כ 85%.
מסחרי
108 מ"ר
קומה 2
ליאור בן דור
או השאירו פרטים בטופס: